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WEB担当者

2014年7月13日

WEB担当者が理解しておくべきWEBサイトのコーンバージョン。

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最終ゴールはなにか

「コンバージョン」という言葉を聞いたことがある方も多いでしょう。というかWEB担当者で知らなかったら問題ですね。

WEBサイトでのコンバージョンとなるのが、購買、資料請求、資料ダウンロード、問合せなど、お客様(見込み客の方)にとってもらいたい行動です。

ブログメディアのような場合にはPV数、滞在時間、セッション数などがコンバージョンになる場合もあります。

コンバージョンの改善方法

コンバージョンの設定よりも、コンバージョンの改善をが悩みとして抱えている方が多いかと思います。

WEBサイトへの流入を増やす

コンバージョンが少ない場合にWEBサイトへ訪問する人の母数が少ない可能性があります。SEOやリスティング広告などWEBサイトへの流入を増やす施策を考えましょう。

ただし注意が必要です。ただアクセスが増えても意味はありません。自社のお客様になってくれる可能性が高い人に来てもらわなければ意味がありませんね。サッカーユニフォームに興味がある人に集まってもらうべきなのにライフハックの話をしてみ意味ないですね。(サッカーユニフォームに興味がある人はライフハックにも関心が高いという仮説が成り立つのならあり)

もちろんライフハック的なコンテンツで人を集めるという方法でもいいかもしれませんが、コンバージョンを増やすには、「サッカーユニフォームに関心がある人のためのコンテンツで人を集める場合」の倍以上のアクセスが必要になるはずです。

言い方が悪いですが、「アクセス数の質」の問題です。コンバージョンに結びつかない人がいくら集まってもノイズになるだけです。

WEBサイト内で改善する

アクセス数自体は少なくても、コンバージョンにつながりやすい人が訪問してくれているのに、WEBサイトの問題でコンバージョンにつなげられない場合があります。

訪問者が離脱しているページを確認しましょう。

  • コンテンツへの入口(ページタイトル、キャッチコピー)とコンテンツ内容が合っていない
  • WEBサイト構造がわかりづらい
  • 目的のページまでの導線が悪い
  • 申込みフォームが悪い(入力項目が多い、複雑など)

WEBサイト(ビジネスブログも同じ)では訪問してくれた人に次にどうして欲しいのかが分かりやすくなっていなければいけませんね。

コンバージョンが生まれるページでの離脱、他のページでの離脱など、訪問してくれた人がどのページ、どの箇所でWEBサイトから離脱しているのかを確認しましょう。

WEBサイト以降も考える

WEBサイトでのコンバージョンが「資料請求」や「無料相談」などWEBサイト上だけで商売が完結しないことが多々あります。

実際にお客様として注文を頂く、契約を頂くのにWEBサイトでのコンバージョン以降にもステップがある場合です。

そのような場合はWEBサイト上でのコンバージョン以降の数値も見ておく必要があります。資料を届けた人のうち何名が商談へつながったのか?商談から契約へは何名の人がつながったのかなどです。

WEBサイトでコンバージョンが高くても、それが商売の利益を伴わなっていないのでは本末転倒です。WEBサイト上のコンバージョンは良好だけども、送る資料に問題があって商談につながらないのなら資料を改善すべきですね。

すべてを計れるわけではない

物販の会社で電話注文も受けているし、WEBサイト上からも注文が出来る場合などでよく起こるのが、成果の混在です。

WEBサイト上で設定しているコンバージョンは当然「注文」です。しかし電話でも注文が可能(WEBサイト上にも電話番号が記載されている)なのでWEBサイトで商品を確認して、電話で注文を頂いた場合です。

また実店舗に直接ご来店頂いた場合なども同じですが、WEBサイトも商売の売上に貢献していますが、アクセス解析ツールの数値ではそれがわかりません。

それを把握するためにWEBサイトから電話番号の記載や店舗の記載を外すというのは、ただの機会損失なので有り得ませんが、どうしても把握したい場合は電話を頂いた際に「WEBサイトを見たのか、カタログを見たのか」などお客様にお伺いする、WEBサイト閲覧したお客様とわかる施策を取入れるなどが必要になりますね。

何にしても人間の行動には様々な要素が影響し合っているものですし、質を求める分析をしたければお客様一人一人に質的調査をするしかありません。つまり100%完璧に把握できるものではないので、必然性がある場合にのみ対応するほうが労力の無駄にならずに済むはずです。

どれも当たり前なことかもしれませんが、行き詰っているときこそ、初めに戻ってみると見落としていた解決策が見つかることがあります。

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この記事を書いた人

遠藤 聡
中小企業のWEB担当者&ソーシャルメディア担当者としてWEBサイトの管理運用から企業ブログ、Facebookページ、Twitter、YouTubeチャンネルの管理運用(企画&実施)を行なっております。 具体的なサービス内容はサービス詳細ページをご覧ください。

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